Tout entrepreneur aime vendre et, de préférence, le plus possible. Il ne manque jamais une occasion de vous dire à quel point son service ou son produit est bon, quels sont ses avantages, ce que vous pouvez réaliser avec lui. Le client ne peut pas vraiment s’en passer, et il est fou s’il laisse passer cette merveilleuse offre ! Mais il y a un problème : le client attend-il ce produit ou ce service de votre part ?

Voyez ici en bref le problème que rencontrent de nombreux entrepreneurs. Investir beaucoup de temps et d’argent pour essayer de vendre des produits, avec pour seul résultat un client désintéressé qui tourne le dos à l’entrepreneur. Peu importe la beauté des arguments de vente uniques (unique selling points, usp) qui vous avez, le client n’achètera pas le produit… juste parce qu’il n’en a pas besoin.

Cela peut aussi être différent.

 

Une autre approche du client

Il est plus intelligent d’échanger vos usp contre des upb (unique perceived benefits) : des avantages perçus uniques. Des avantages qui profitent réellement au client. Avantages perçus uniques avec lesquels le résultat souhaité est atteint. Et il est tout à fait possible que vous puissiez les offrir. Mais vous devez d’abord les découvrir.

Cela nécessite un état d’esprit différent, une approche différente pour approcher les clients. Et cela peut se faire – comme l’a proclamé un jour un producteur de pizza dans une publicité télévisée – en commençant au début : « la base » (je reviendrai plus tard sur les boulangers de pizza).

 

Une attention sincère

Commencez sérieusement à parler à votre client. Non pas avec l’idée « je dois lui vendre quelque chose », mais avec la question de savoir si et comment vous pouvez l’aider. Écoutez-le avec une attention sincère et posez-lui les bonnes questions sur son problème. « Quel est le problème ? » « Comment se fait-il que… » « Quelles sont les conséquences de… ? » Faites-vous partie de son problème et du résultat souhaité, essayez d’être à sa place pour le sentir

 

Attendre le bon moment

Dans la pratique, je constate que les entrepreneurs font les premiers pas. Mais après deux ou trois questions, ils retombent dans leurs vieilles habitudes, sans écouter correctement la question du client ou sans la poser. Ils passent immédiatement aux usp de leur produit. En conséquence, le client pense toujours qu’il veut seulement lui vendre quelque chose.

Non, attendez que le client vous demande dans votre conversation : « Avez-vous quelque chose pour cela ? Vous êtes si intéressé, vous posez de si bonnes questions, avez-vous une solution pour moi ? » C’est le moment de mettre votre produit ou service sous les feux de la rampe. Il y a de bonnes chances que la vente réussisse.

 

Pizza!

VLa vente avec la puissance des upbs est appliquée dans le monde entier. Des entreprises comme McDonalds, EasyJet et Apple sont devenues grandes avec ça : non pas en poussant leurs produits, mais en écoutant d’abord leurs clients, très attentivement. Domino Pizza sait que les pizzas du vrai Italien sont meilleures, plus savoureuses. Mais ce n’est pas ce qu’était le fondateur Tom Monaghan. Il a écouté attentivement ses clients : principalement des étudiants qui veulent se faire livrer une bonne pizza encore chaude à leur domicile dans un délai de 20 minutes. Nous n’avons plus besoin de parler de son succès.

 

Il n’est pas nécessaire d’être une entreprise multinationale pour appliquer la même technique. Chaque entrepreneur, chaque PME en bénéficie. Vous souhaitez en savoir plus sur les ventes orientées vers l’amont, également appelées ventes orientées vers la demande ? Veuillez me contacter ou contacter un de mes collègues.

Jobien Wind, partenaire de Thexton Armstrong Pays-Bas